7月28日晚，龙蟠石化有限公司石俊峰总经理结束了在江苏、河南、安徽、山东市场为期十二天的考察，风尘仆仆地回到南京，石总这一次的市场走访有哪些收获呢？带着这样的问题，7月30日，《龙蟠视窗》记者对石总进行了专访。

记：石总你好！我们知道今年夏天对于很多润滑油行业的代理商而言应该是一个不平常的夏天，有不少人都在抱怨润滑油难做，您这次走访了龙蟠在各地市场的几十位代理商，他们目前的状况怎么样呢？

石总：我这次走访了龙蟠在各地的将近20位代理商，他们都从网上知道我在市场考察，但不知道我在哪里、会不会去他那里，应该说，他们见到我还是蛮意外的，因为我事先也没有打招呼，一般都是直接上门；当然，见面之后，这些代理商也都非常地兴奋，用其中一位代理商的话讲，“这么热的天，我以前做别的牌子的时候，他们的业务员都是几个星期见不到人，像龙蟠这样，总经理顶着高温亲自下市场，我还是第一次看到”。我们经常说“厂商一家”，什么叫厂商一家？不是简单的一句口号，而是要像我们这次下市场这样，有实实在在的表现，这样代理商才能非常真切地感受到来自厂商的支持。
               
我们代理商的整体精神面貌非常好，我这次去，他们都表示，对操作龙蟠品牌有充分的信心。因为这么多年下来，龙蟠润滑油的口碑在很多市场已经非常牢固地建立起来了。当然，并不是说他们一点困难都没有，但是这些困难都只是一些局部性的枝节问题。很多代理商都说，根据他们的经验，每经历一次涨价行情，龙蟠的市场规模就会扩大一倍。确实，2004年润滑油行业的涨价，我们的销售翻了一番；2006年的涨价，我们销售又翻了一番，所以从这样的趋势来看，今年可能又是龙蟠大发展的一年。
                
代理商们这次对我的一个表态就是在经营政策、营销策略等方面都会和龙蟠保持高度的一致；厂商之间在全国范围内能不能用同一个声音说话，这对于一个成熟的企业来讲也是非常重要的，比方说，手机行业里面的诺基亚，大家都是知道的，在国内手机市场上，它应该算是“老大”。但是你可能不知道，诺基亚今年已经连续两个季度出现负增长，前两天出来的数据，第二季度比第一季度销量又下滑了16.2％。原因是什么？就是它的厂商关系没有处理好，厂商之间步调不一致，厂家想往东，代理商想往西，这样市场怎么可能不往下掉？所以你可以看到，即使是诺基亚这样的世界级品牌，它一旦做不到厂商步伐一致的时候，也必然会出现问题。那么不同行业之间的经营理念，有很多地方实际上还是相通的。对于润滑油行业来说，代理商能否充分理解厂家的战略，坚决地贯彻厂家的政策，这也是至关重要的。所以，龙蟠这几年能够始终保持高速的增长势头，代理商和我们之间的紧密团结是一个非常重要的因素。
                
另外，这次下市场让我觉得很高兴的一件事就是看到了我们龙蟠的代理商想到了很多非常行之有效的市场操作技巧和方法，有些点子还真是我们平常坐在办公室里的管理人员和策划大师想不出来的。所以龙蟠接下来要做的一件事情可能就是分批次地安排中高层的管理人员到各地的市场一线去走访，市场就是我们的大海，企业管理人员要多到这样的大海当中去游动游动，才会更有活力，更有创新精神。

记：那么目前代理商对龙蟠产品的评价如何呢？
               
石总：无论是代理商，还是二级经销商和终端客户，我这次听到的评价总结起来就是七个字：“质量好、服务到位”，其实质量和服务也正是我们常抓不懈的两项重点，从现在的市场反馈来看，龙蟠在这两个方面的表现还是让消费者和我们的代理商、经销商比较满意的。
               
过去西方有一句商业格言：“做同一种生意的人难得有时间相聚”，其实在今天这个“竞合”时代已经不适用了。要想更深入地了解消费者，你的同行很可能是最好的老师。所以，我这次顺路去了几十家其它润滑油品牌的代理商那里，共同交流了对市场的一些观点，也咨询了他们对龙蟠产品的看法，得到的反馈意见，这些代理商也普遍认为龙蟠润滑油的市场操作非常规范，近几年以来的成长速度很快，经销网点建设的质量比较高，这说明龙蟠在行业内部的声誉还是非常好的。龙蟠一向反对恶意的、不规范的竞争，这一点也得到了很多同行的赞赏。
                
记：还有一个问题，也是最近我们很多代理商都在问到的，就是最近国际原油价格在下跌，那么我们不知道这种下跌对于润滑油未来的价格走势会有什么影响？八月份以后润滑油的价格是会下降还是会继续上升？

石总：首先我把答案告诉你：八月份以后润滑油的价格可能会继续上升。然后我再告诉你原因。
               
为什么会这样呢？我们要记住：不论现在国际原油的价格如何波动，我们国内的油价是远远低于国际油价的，整体来讲，如果要和现在的国际油价持平的话，国内的汽柴油价格还有35-40%的上调空间；目前市场上普遍的预计，在奥运会结束之后，我们国家的油价可能会有一轮上调，最近，中国国际金融有限公司已经向政府提出建议，从现在起，到2009年年底，完成这35-40%的油价上调过程。也就是说，国内油价和国际油价的倒挂现象是迟早要解决的，而这种解决的方式不可能是国际油价跌到80、90美元一桶，只能通过国内油价的持续上涨来完成。

那么润滑油的主要原料——基础油，它的价格实际上也存在着和国外的一定倒挂的问题，国内的基础油（包括进口和国产）价格要比国际价格低一点。而且，对于炼油企业而言，由于汽柴油是他们目前的生产重点，占据了他们的主要产能，就造成了全球基础油方面的生产供给明显不足。2008年到目前为止的润滑油行情，都与全球性的基础油、添加剂供需矛盾有关。

当然，最关键的是，今年的基础油、添加剂和包装材料、人工、融资成本增加太多、太快，尽管在3到7月各品牌都有几轮价格上涨，但润滑油产品的价格上调远没有达到这些直接成本上升的幅度，各品牌润滑油产品价格与原料价格存在明显的倒挂，所以，尽管国际原油的价格在下跌，但是国内润滑油产品价格还是会走出一轮补涨的行情。

2007年我国进口基础油115万吨，比前一年增长6.4%，但今年前四个月的进口量就比去年同期猛增了50%以上，这说明国内的基础油供应严重不足，换句话说，就是涨价的要求非常强烈。而且国际油价在今年接下来的几个月会不会再有反复，现在也不能排除这种可能。所以综合各种因素来看，至少在今年以内，润滑油的价格可能会继续保持一种持续上涨的走势。

记：对于代理商而言，这种持续的涨价会不会加大他们的操作难度呢？

石总：我不直接回答你这个问题，我给你举房地产行业的例子。我们知道最近有很多房地产商在呼吁救市，为什么要救市？就是因为房价在跌，所以这些地产商慌了；因为消费者是“买涨不买跌”嘛，房价降下来之后他们会观望，但是涨价的时候那都是排着队通宵不睡觉去抢着买的。我们看前几年房价飞涨的时候就没有人说要“救市”对吧？所以说，对代理商而言，究竟在涨价的大环境下操作难还是在降价的大环境下操作难，我想这个问题你可以自己去判断。

记：那么作为终端来说，汽修厂目前普遍的经营状况如何呢？

石总：严格地来说，终端的汽修厂和我们的润滑油代理商不属于同一个行业，他们应该是属于汽车后市场行业。那么从我这次走访的结果，以及我最近了解到的一些宏观数字来看，有一部分汽修厂，目前的经营情况是不太乐观的。这主要是由于国内汽车市场增幅变慢的影响，原先汽车行业在去年年底的时候，普遍认为今年全国的乘用车销量可以突破1000万辆，事实上整个前半年的总销量只有360万辆，在过去的七年，汽车行业每年的增长都超过20%，但是今年上半年这个数字是16.7%，第一次出现了下滑，这样的话呢，就使得一些汽车零配件经销商、汽修厂的经营受到了一定的影响。

 记：您对这些汽修厂老板给出了哪些建议？

石总：我给他们提出的建议和我们今年龙蟠品牌峰会的主题是基本一致的，我们今年的峰会主题叫“登高、望远、品龙蟠”，所以我和这些汽修厂老板，都在讲，你一定要“登高望远”，才能够不被眼前的市场变化所迷惑。比方说汽车行业，看起来它的增长在下降，但是你要看实际的增长数字，16.7%，这还是相当可观的。包括我们的一些代理商，虽然我刚刚讲到了房地产的例子，不过在一些操作细节上，卖润滑油和卖房子还是有一些区别的，那么也确实有一部分代理商在问我，说石总，如果价格这样持续涨下去，我的终端会不会流失？我的销售会不会受到影响？

我就和他们讲，“登高”，就是你要站在行业的制高点、站在国民经济发展的角度去看待问题，平时多了解一些国家的宏观经济政策；“望远”就是要看到我们国家经济发展的基本面。上半年全国GDP的增长率是10.4%，可以说，无论是国家整体的宏观经济形势，还是汽车行业的整体形势，还是润滑油行业的整体形势，基本面都是向好的。央行在27号发布了一份第二季度的货币政策报告，里面提到的是“为经济平稳较快发展创造良好的货币环境”，没有再提“从紧”的货币政策，这对于我们代理商来说应该也是一个好消息。所以说，我认为代理商也好，终端汽修厂也好，目前遇到的经营困难只是短暂的寒流，我们要沉得住气、耐得住寂寞，利用这一段时间练好自己的内功，才能在未来取得更大的发展。

记：您这次走遍了四省的几十个市场，印象最深的是什么？

石总：印象最深的有两点，第一就是我们的很多代理商、经销商，连续十几年在销售我们的龙蟠产品，有的经销商甚至我们厂家还不知道。有时候我会想，我们办企业最终的目的是什么，实际上我认为，最终的目的是要使得整个产品链上的所有人受益，厂家、代理商、终端获取合理的利润，而用户获得让他们满意的产品，这就是经济学上所谓的“帕累托效应”，我没有损害任何人的利益，但是我提升了所有与我相关的人的利益。所以我这次在安徽淮北、在山东威海都遇到了十几年前就开始使用、销售我们产品，并且一直持续到现在的几位客户，让我非常的感动，让我感觉到龙蟠这个企业存在的价值并不仅仅是在于它本身的不断成长，也体现给我们的众多代理商所带来的发展机遇、给广大消费者所带来的生活品质的改进。如果没有龙蟠润滑油这个品牌，我们可能只能影响到身边的几个人，但是有了龙蟠品牌的这样一个纽带，我们就能非常实实在在地为成千上万的人带来利益，所以我想，这其实是企业在它的浅层次价值——盈利之外，所应当具备的更深远的一层价值。

第二点，实际上也是和第一点有关联的，就是我这次遇到的所有代理商都说，石总，咱们龙蟠在这次汶川地震当中的表现确实是好样的，在全国润滑油企业里面第一个带头捐款，而且拿出实际行动帮助受灾的代理商和维修厂，然后在别的企业捐款的“一阵风”过去的时候，又发起了“喜压爱心捐赠活动”，现在很多客户都在称赞龙蟠石化是一家富有爱心、富有社会责任感的企业。他们的这些评价也是给我留下了非常深刻的印象，在企业发展到一定规模之后，企业的社会责任也应当是企业发展战略当中的一个重要范畴。龙蟠在这方面其实也是刚刚起步，今后我们会在这一方面投入更多的资源。

记：八月份之后您还打算去各地下市场吗？

石总：不只是我会去，我们龙蟠石化的管理人员可能都要到各地市场去，包括东北、华北、西南和中南市场，这些市场也都是龙蟠发展的重点。龙蟠有一句口号叫做“以龙蟠为纽带，共享品牌价值”，这个纽带是什么？不仅仅是龙蟠的产品，也要包括我们龙蟠员工与各地代理商以及终端消费者之间的面对面的沟通交流，我觉得这是非常重要的。它的意义，一方面在于我刚才讲过的，要到市场的大海当中去汲取灵感，另一方面，只有了解客户的需求，我们才能不断地提升我们的服务、提升我们的产品。所以像宝洁这样的国际大公司，我们往往只看到它的市场规模、它的利润，但是很少有人知道，它可以为了改进洗衣粉的配方，派出几十人的团队到广西的山区找消费者去实地调查，一呆就是几十天。所以龙蟠今年以来举行了几十次的“商务之旅”，接待了几千名的经销商，这是通过“请进来”的方式加强我们和市场的联系，而下半年开始的这种大规模的市场一线走访，则是以“走出去”的方式，强化这种纽带联系。我相信，通过和代理商、经销商、消费者之间更密切、更直接的这种沟通，将使我们龙蟠在未来更好地符合消费者日益多元化的需求，使龙蟠能为消费者提供全方位、系列化的润滑解决方案，借用IBM的一句广告语就是“四海一家的解决之道”，龙蟠真正洞悉了用户的各种需求之后，就一定能成为润滑油行业里的IBM，不管用户有什么样的需求，我们都能提供对应的产品、对应的服务，解决他的问题，我想这将会是龙蟠在今后发展的方向。