返回目录 商家必读：《经销商完全手册》【魏庆】

　　经销商都希望获得一个知名厂家的独家经销权，而且经销区域越大越好，时间越长越好。

　　深度分销喊了这么多年，可是厂家为什么还执行大区经销制？为什么厂家不一步到位，振臂一呼年薪百万招销售总监，年薪20万招销售主管……招上三五千人全面铺开，广开经销户，乃至设直营办事处、分公司？为什么还要隔着代理商、经销商、批发商……多层环节做市场呢？

　　钱不是问题，发工资的钱对很多企业来讲还是拿的出来的。

　　问题是能否招到这么多销售精英。即使招得到，厂家本身的管理能力能否管得了这么大的销售队伍。

　　因盲目扩张致死的例子太多了。

　　企业没有足够的能独立开发、管理市场的业务队伍是企业执行经销制的首要原因。

　　试想一个北方企业，冒然在南方城市成立分公司，他的销售人员对当地人文、地理、文化环境一无所知。当地方言也听不懂，当地批发市场门向哪边开也不知道，怎么会不心存恐惧。

　　开发一个新市场，没有成熟的销售网络，注定了要承担较长期的“预赔”过程，这个费用厂家可否承担。

　　那么多知名品牌靠代理制、经销制起步，最终获得成功，榜样的力量对众多厂家也产生了巨大影响。

　　如前文所述，厂家的竞争焦点已转移到终端表现上，可国内市场售点数量之多，分布之稀散，让人质疑：厂家直营是否有赢利的可能？

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　　种种因素制约着厂家。

　　制造商经过一番盘算，凭现在的实力（人力、物力、财力、管理能力、市场熟悉程度等）直接在新市场执行密集分销、直营的销售方式不划算：风险太大！成本太高！这时企业就想到了经销商。

　　经销同拥有什么资源？

　　经销商在当地市场有较好的经营实力，有人、有车、有门点、有资金。

　　经销商对当地的市场充分熟悉，在当地拥有成熟的客户网络。

　　如果给予经销商独家经销权，他会有比较好的品牌忠诚度。

　　经销商可以让我的产品迅速在市场上铺开，产生销量，而不需要我冒太大风险或花费太多投入。

　　当我实力不足时，当我对这块市场还不够熟悉时，我就选择大户代理独家经销制！

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