在如战场的市场里，仅仅在去年一年，北京市场中的统一润滑油“自由行”换油中心的加盟店就超过了30家，就是正在装修筹划中的也超过了20家，然而统一石化公司对此并不满足，其“狼子野心”“昭然若揭”：要短期内把加盟换油中心的锁链延连到第100家。它在中国4500个润滑油生产商中脱颖而出，几乎把中国庞大的三级市场变为自己的独立王国......

    统一的不俗表现令对手如芒在背。据悉，在竞争对手召开的内部营销会上统一已由“被关注对象”“升”至“主要竞争对手”。私车市场启动后，特别为普通消费者提供服务的汽车养护市场日益显露出巨大的空间。以润滑油行业为例，相关统计表明，我国目前已成为全球仅次于美国的第二大润滑油消费国，2002年我国润滑油消费数量已突破440.5万吨，销售额达220亿元。面对油水如此丰厚的润滑油市场，“统一”最终能否“横扫千军如卷席”，完成其梦寐以求的统一大业？除了其准确的市场定位、丰富的产品、强大的宣传攻势、高效的营销队伍外，笔者认为其加盟策略功不可没。
 

   众所周知，国美、沃尔玛等有些做得非常大的企业，都不是靠生产而是靠代理壮大起来的。只有有了品牌和连锁网络这两大“枪杆子”，企业才能建立快速扩张、永续经营的“政权”；才能在瞬息万变的商战中任“敌军围困万千重，我自岿然不动”，以柔克刚，立于不败之地。

 统一的“爪牙”

　　统一石化显然不会以大动干戈(如耗费两百万元修建一个汽车服务中心)的中石化集团为榜样，它的“自由行”换油中心的加盟策略都是“轻量级”的“游击队”：低门槛、小规模、灵活经营。所有换油中心经营的地点均由加盟者自己挑选，统一石化负责协调以确保2.5公里内的加盟店之间不会自相残杀或发生“误击”。一般来说，加盟者更愿意做“小国寡民”：搞一个80多平米的店面，安排2个工作位，3台换油器，一次性交纳一万元的加盟费，审核后就可得到统一石化一致的店面设计、技术运营培训、管理平台，而且所有的沟通、服务和培训都会随时进行。这些换油中心不仅为车主快速换油，同时还提供保养、美容服务。另外，如果加盟者愿意，还可以为用户开设保养、美容以外的汽修服务，即使修理服务在合同之外，统一的专家们也不会在加盟店有难时袖手旁观，见死不救。

　　统一石化对换油中心实行垂直管理，以出厂价价格直接为换油中心供应产品。目前可以供货的除北京总厂、无锡、西安分厂外，还有两个分厂正在紧锣密鼓的筹划之中。

　　事实上，跨国公司在中国市场也或多或少地建有换油中心或者汽车服务网点，可它们采取的发展模式无外乎合作、直营和加盟三种形式。统一石化与这些跨国公司的渠道模式虽然相差无几，但其“自由行”加油中心的网络和经销商的网络却是并存的，另外与竞争对手的不同处在于，统一润滑油换油中心出售的产品全部是专门为加油中心特别推出的“自由行”高、中、低系列产品，“众口能调”，因此绝对不会和经销商网络产生竞争或窜货。

 统一的闪电战

　　“兵贵神速”，统一石化之所以能在如此短的时间内建立上千家换油中心，关键在于其幕后是一套覆盖全国的信息网络，所有的换油中心将在统一的IT平台和共享数据库中工作。进入“自由行”换油中心换油的每辆车的基础数据，例如车主信息、里程数、车况、换油服务信息等都会立即录入信息系统。这套联网系统还具备自动提示功能，能够立即显示该车需要更换机油的预估时间。车主都持有统一石化公司的换油卡，在任何一家“自由行”换油中心享受15分钟换油的专业服务时，系统都能自动识别出车主上一次换油的时间和价格。

     值得一提的是，从接到客户反馈的需求信息到推出新产品的样品，统一石化只需21天，而来自大型公司的竞争对手们却要在半年甚至一年时间后才能推出相关产品。更令人不可思议的是，截止目前，中石油集团还没有做好加入这场争夺的准备，而中石化集团的眼光则因吸在北京的几家长城润滑油汽车服务中心上而无暇他顾。业内人士说，对于壳牌和美孚这种石油巨头来说，润滑油肯定不是他们在华最重要的业务，但由于中国在石油石化行业上的政策限制，使得在加油站等项目上中石油与中石化就天然地处于了垄断地位，而只有润滑油这个行业是完全开放的，因此这些石油公司一边在其他项目上做政府公关，另一方面则把在中国竖立公司品牌形象的任务赋予了润滑油。反过来，中石油和中石化则因为忙于更赚钱的加油站等项目而根本没把经营的心思放在润滑油上。在这样的背景下，我们不难看出洋油大玩终端技巧而以中石化和中石油为代表的国内润滑油却处于品牌分散无力，对市场麻木不仁的状况。 

        显而易见，作为民营公司的统一石化现在走得更快，跑得更远。这种状态不仅表现在伊拉克战争打响5个小时后就能把广告打到中央电视台，而且将表现在在未来突然漫山而现的、让对手们措手不及的统一加油军团里......
   

 “只有打造我们民族的自主品牌，才能改变外资品牌的暴利时代，中国消费者才会得到价格合理的优质产品。”统一石化总经理李嘉如是说。有人说李嘉很聪明，他把毛泽东那套游击战理论与现代企业竞争哲学结合得很好，使企业游走在政策的缝隙与规则的边缘占尽了便宜又不给对手留下任何把柄。“黄狗身上白，白狗身上肿；出门一啊哈，天下大一统。”随着壳牌、美孚等百年国际品牌咄咄逼人的步步进逼，中国迫切需要打造一个属于本土的、强势的国际品牌，采取“以强对强”的策略，本土润滑油方有突围的可能。