为了追求经营品种结构的完善性，以“品种齐全”为优势来吸引分销客户，润滑油代理商在进行产品的购进、储备时，往往不是从产品的销售前景和目标客户常规的消费习惯等方面考虑。他们没有认真筛选生产厂家所提供的产品，虽然经营品种齐全，却难免良莠不齐，结果因为产品价格、品质、级别、性能等原因不能适销对路，产生积压，占用了仓库和资金，接下来，为了盘活经营，解决问题，代理商要么是“清仓跳楼价大甩卖”，要么是要求生产厂家退货，前者容易导致同行关系紧张，后者又容易导致厂商之间的关系紧张。代理商处于两头为难局面，苦恼不已。

代理商要是在经营之前，对合理的库存进行研究，就不会出现此局面了。为了避免出现经营的尴尬情况，提出合理库存的方案之前，我们对造成库存积压的情况先做分析。

一、库存压力产生的原因

1、润滑油产品产生大量的库存，主要的表现为产品变质和滞销，由于市场预测的失误造成的滞销是最主要的原因。

2、润滑油属于一种需求缺乏弹性的商品，它不同于燃料油，不管怎样都不会滞销，社会分担此商品风险的意识很弱，品牌的竞争激烈使得一旦不能按照原计划畅销，马上会出现滞销，没有其它的周旋余地。

3、润滑油的使用量相对而言很小，但是品种很多，市场的需求繁杂，各种档次和各种级别都有，比较难以掌握品种的供求度和供求量。

4、润滑油的外包装形式也会成为积压的原因，外包装普通，没有市场号召力，销售力度差，销量始终起不来；或者包装物渗漏，大桶包装长锈等，都会影响销售而造成积压。

5、对自己经营的区域和市场接受能力不了解，盲目多品牌经营或对自己区域市场定位不准，都会造成积压。

6、多品牌经营时各品牌的产品结构定位不好，品牌间的产品产生冲突，而不是补缺，客户选用其中一种，就不会使用另外一种，导致积压。

7、润滑油产品的批发价格和终端销售价格管理不得力，造成整个价格混乱，而使客户对产品产生怀疑，造成积压。

8、润滑油产品的终端价格定位过高，高于本地区的客户接受能力而难以销售，造成积压。

9、市场调研没有做好就进行了经营，进货品种与实际销售的品种有差距，造成积压。

二、避免库存积压的措施

1、运用“以销定进，勤进快销”的八字原则管理进货和库存，指定合理的库存指标指导后勤人员定货。

2、在进行市场经营之前，对市场进行详细的调研和分析，确定最佳的进货和库存方案。

3、对于刚进入润滑油行业的新代理商，对润滑油市场不是很熟识，可以在进货时求助于生产企业的销售部门协助制定进货方案和库存方案。

4、考虑发展多品牌经营时，一定要考虑品牌的互补性，原来经营高档品牌的，可以搭配低档品牌来经营，切不可使产品结构出现重复。

5、选择品牌经营时，一定考虑产品外包装的问题，外包装是否适合本区域消费者的口味，或者外包装是否存在质量问题，都要先调查和检查。

6、在分销过程中要根据市场需求配货，严格把好退货关，避免退货产生的损失和库存积压。一旦分销市场有退货要求，最好这样处理：包装完好的适销产品包退还；包装完好不适销的产品货包装有损坏的产品打折代卖处理；存在质量问题的产品要求生产厂家退还。

7、不要盲目购进新品牌的产品，也不要盲目接受他人低价转让的积压处理产品，他们可能有质量的问题，使到产品在你这里产生二次积压。

如果存在产品有相当的库存积压，必须与生产企业沟通，协调解决，也可以与该企业其他区域的代理商沟通，将产品转让到其他市场消化。

对于代理商而言，严重的库存和不合理的库存都是一种非常危险的风险，如果不好好处理并将它划分为最小，分解此风险，有可能一年的销售利润就变成一仓库的积压库存产品，转化风险是一种能力，在风险出现之前避免和化解，更是一种不可多得的市场经营圣经。